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产业互联网:房多多的行业效率升级之道

日期:2019-05-14 21:52 人气:

房多多创始人段毅又一次在演讲中讲他走戈壁的故事,他和后来成为房多多联合创始人的商学院同学,赢得了那场戈壁挑战赛。不过,其实这个故事并没有引起台下听众的共鸣。


所有人的兴趣只在于,你此刻以及未来提供的产品,能为我的生意带来什么。钱,越来越难赚了。


这是三月的深圳,房多多举办了“趋势与掘金——行业流动性紧缩下的房地产服务新机遇”暨房多多新春发布会,在场的几百名听众基本都是全国各地的中介行业从业者。


段毅在台上用四天时间跑了120公里的经历隐喻对自己创业历程的坚持。这个长长的铺垫之后,他终于谈到了生意,他说中国基础交易服务市场佣金规模会从2017年的1300亿预计增长到2022年的3000亿。五年时间,翻一倍。台下以佣金为生的人秒懂。


市场会增长。但无论是新房还是二手房,市场分散且竞争激烈,赚钱的难度都在加大。钱在哪,怎么赚?


  一、互联网介入下的房产经纪新气象


在这个特别倚重线下服务的行当里,从业者有一个隐藏的危机:互联网的介入,会不会让自己的生意更难做?


过去几年,有很多高傲的公司站出来说要颠覆这个行业,都以失败告终,这或许能为大家带来一些安慰。但这个行业最近一两年正在发生的变化,又让人难以抛掉这种危机感。


实际上,房多多也好,房产中介公司也好,都清楚地知道玩法在变。正在发生的变化,大家看得到。


在另外一个场合,房多多内部人士分享了一些行业外也听得懂的案例。


比如最常见的二手住宅交易,过去中介与一个潜在买家的第一次交流,无非是谈一下总价预算、面积、房型之类的简单需求。后续最常见的场景是,隔个一两周,约好潜在买家来看两三套中介推荐的房源。“一个月最多有一两次交互,每次交互半小时到一个小时,很多买家也不会把自己心底最真实的想法讲出来。行业内的‘老法师’可以做到见一次面、聊几句就能摸透这个买家到底有没有诚意,但这个能力不是人人都具备。”


但现在,中介人员一定会跟他的潜在客户加个微信,随后每天跟客户聊几句,有房源第一时间发给客户。这让经纪人和客户之间的交互量大幅提升。


这个看起来不起眼的变化,形成了一个颠覆性的场景。当中介人员利用房多多提供的小程序,把房源发给潜在客户之后,会产生大量的交互行为。A客户从始至终都说他的购房预算是500万,但发给他N套房源之后,你发现他总是反复看600万的房源,500万的房子都没怎么看,你说他真实的心理价位是多少?B客户收到5套推荐的房源,把其中两套转发给了别人,另外三套没有转发,尽管他没有做任何表态,但也很容易知道他的喜好了。显然,这让经纪人和客户之间的交互质量有了飞跃。


段毅的概括是,所有经营模式的升级最后一定是经营效率的升级和成本结构的优化,如果这两点做不到,所有的升级都是伪命题。


  二、房产经纪行业新模式探索


近几年陆续有很多互联网公司都曾想颠覆中国房产交易市场。回顾互联网+的潮流之下,传统的全国性连锁经纪公司纷纷触网。而经纪行业除了直营模式外,也有以21世纪不动产、链家旗下德佑为代表的加盟模式,他们通过品牌和系统的输出,开展特许经营业务,吸引本地中小经纪公司加盟。他们纷纷借助互联网的浪潮,形成自己的封闭式的管理体系和规则,实现体系内合作伙伴的互联互通、合作共赢。


爱屋吉屋作为房产经纪+互联网的另一个代表,其发展路径跟链家有所不同。去掉了门店,将交易搬进了写字楼,对行业本是一种创新,但烧掉巨额资本获得的用户,如何才能像电商一样,转化为活跃用户形成持续复购?这一点在房产交易领域无解,如果用一个当下流行的概念的话,这应该被称为“消费互联网”。


消费互联网更为关注流量,而房产经纪是一个超低频交易的市场,用电商的模式,根本没办法解决经营效率和成本结构这两个问题。


行业中存在的另一条路径是平台模式。以贝壳找房和房多多为代表的交易新场景革命,构成了房产交易互联网化的主要阵营。在这两年的资本市场上,房产交易赛道的重头融资,基本上没有偏离这个轨道。


  三、独立平台模式带来房产经纪服务行业效率升级


一个封闭的生态,必然有一个开放的生态与之相容,一如有封闭的苹果,必然有开放的安卓。


作为独立开放平台,房多多本身没有一个经纪人,却能为中介行业带来经营效率的升级和成本结构的优化。


这是因为房产交易服务中的业务逻辑已经变了。这样的逻辑,与“建一个互联网房产交易网站取代中介机构”完全不同。